現在、コンビニは全国に5万店舗以上存在していて、街を適当に歩けばコンビニに行き当たる飽和状態です。
そんな状態の中、コンビニ各店は顧客及び売上のパイを奪い合う戦いを繰り広げており、コンビニの平均的な売り上げは日販で五十数万円程度と言われています。
コンビニ各社が新商品や新サービスを次々に展開してお客を飽きさせないための施策を講じてはいますが、イチ店舗の目線で言えばそんなサービス云々よりも立地条件次第でその店舗の売り上げはほぼ決まってしまいます。
立地条件があまり良くなければ平均的な売り上げにも及ばず、日販40万円や30万円でなんとかやっているなんて店も多く存在します。
市区町村にもよりますが、日販50万円はないと厳しいと言われている中で、多くのお店がギリギリのラインで運営しているのです。
立地次第で一日あたりの客数や客単価（売上高）はある程度決まってしまい、それを底上げするのは簡単なことではありません。
では同じ売上高のなかで利益率を上げるにはどうするべきかと考えた時に、「荒利率を上げる」という発想になるのは当然の流れですね。
荒利率を1%上げることの重要性
一般的に、コンビニの総荒利率は30%程度だと言われます。
タバコなどの荒利率が低い商品からカウンターフーズなどの荒利率が高い商品まで、様々な商品を販売した結果トータルで考えるとおおよそ30%が利益になるという計算です。
あるお店の平均日販が50万円、荒利率が30%だったとすると
50万円×1ヶ月（30日）＝1500万円
1500万円×30%＝450万円
年間で450万×12＝5400万円
これくらいの利益になります。（ここから本部へのロイヤリティやら人件費やら廃棄ロスやらを差し引きするので、オーナーの手元に残る金額は遥かに少なくなります。）
これがもし荒利率を1%上げられればどうなるかと言うと、
50万円×30＝1500万円
1500万円×31%＝465万円
年間で465万円×12＝5580万円
ということになります。
細かい部分は省いてザックリした計算ではありますが…
ヤバくないですか！？
平均的なお店で荒利率を1%上げるだけで、年間180万円も利益が変わっちゃうんです。
これを2%、3%と上げることができたら…
そもそもの売上高が高いお店で実践したら…
考えただけでゾクゾクしますね！
如何に荒利率を上げるか
では荒利率を上げていくために、お店はどうすれば良いのか…
一言で言うなら
荒利率の高い商品をたくさん売る！
という話になるのですが、そのためのテクニックや考え方を知る必要があります。
まず、どういった商品が高粗利なのかを把握しなければいけません。
基本的には、コカコーラとかカルビーポテトチップスなどの誰もが認知していて絶大な人気のある定番商品というのは荒利率が低く設定されていることが多いです。
それだけ人々に支持されている商品というのは、ほっといても売れてくれるわけですからメーカー側も強気の卸値を設定していると考えられます。
逆に、大手ではない2番手・3番手のメーカーの商品や、大手の商品であっても新発売で大々的に売り出そうとしている商品などはかなり荒利率が高いことが多いです。
また、毎週のように登場するお菓子などの新商品というのは「初回発注特別原価」などが設定されていて、初回の発注や新発売から1週間程度はかなりの好条件で仕入れが出来るような仕組みになっています。
なのでそういった好条件の商品を積極的に採用して売り場を構成するという取り組みを継続していくことが、総荒利率を上げることにつながっていきます。
「コンビニに毎週のように新商品が並ぶ」というのは、そういったお店の思惑があるからなんです。
死に筋（売れ残り）を排除せよ
毎週のように新商品を採用しようとすると、自ずとその売れ残りの商品が売り場に溜まっていってしまいます。
店側としては出来るだけその商品を定価で売りたいという気持ちが働くので、いつまでもその売れ残り商品のためにスペースを使ってしまいがちです。
それが大きな間違いなのです。
コンビニという小さな店舗の限られたスペースを有効に活用するためには、そういった売れ残り（死に筋）商品は、見切り販売するなどしてさっさと排除してしまったほうが良いのです。
そうしてまた新たな新商品をそのスペースで販売し、売り場を循環させていくことが売り場作りの理想形なのです。
やる気のある店とは
以上のことを踏まえてコンビニの品揃えを観察してみると、そのお店がどのくらい本気で利益改善に取り組んでいるのかが伺えます。
商品の種類は多いが陳列数が少なくまばらで、何が売りたいのかよく分からない…
そんなお店は荒利率を向上させようなどとは考えておらず、「ただ適当に商品を並べて働いてりゃ売れるっしょ。」ぐらいの感覚で営業していると思われます。
対して荒利率を向上させようとしているお店は、ある程度まとまった数の新商品を目立つ場所に陳列し、お客さんが手に取りやすいように誘導しています。
何が売りたいのかが一目で分かるような商品棚の構成になっています。
さらには唐揚げやフランクフルトなどのカウンターフーズも荒利率を稼げる商品なので、お客さんが多くなるであろう時間帯に向けてしっかり用意されている店はそういう意味でもやる気がある店だと言えます。
それぞれのお店が生き残るために
コンビニの平均的な荒利率は30%とは言われていますが、それはある程度荒利率を意識した運営をした場合であって、何も考えず適当な運営をしていると28%とか27%とかに落ちていってしまうわけです。
上手く運営した場合に比べて5%以上の差が開いてしまうこともあります。粗利額に換算するととんでもない差です。
僕自身これまでにそういった店舗の利益改善に取り組むような仕事をしていて、もっと上手くやれば余裕のある運営が出来るのになー…とか思うことも多かったわけです。
世の中にはコンビニが乱立していて、「コンビニなんてやっても儲からない」と言われています。
確かに簡単ではないですが、個人的には世の中で言われているほど絶望的なものではないと思っています。
これからの時代、ますますコンビニ業界の戦いが激しくなるなかで、こういった部分にこだわって運営するお店が生き残っていくのでしょうね。
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